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B2Bリードジェネレーションのデジタルへの移行

Posted on 12月11日, 2020年

COVID-19 は、日本のビジネス環境に大きな変化をもたらしました。変革は急激かつ劇的であり、ほとんどのBtoB 企業は従来の戦略から新しいデジタルアプローチに移行しています。この変化は、物理的な接触を避ける必要性から生まれました。これは、コロナウイルスが広がる要因の1つです。この経済的、文化的、政治的変化は、今日、これまで以上に新しいデジタル技術に順応している日本企業に大きな影響を与えています。

日本のリードジェネレーション戦略も劇的に変化しました。従来の対面式の会議がかつて日本のリードジェネレーションの風景を支配していたのに対し、B2B企業は現在、デジタル戦略を選択し、「ニューノーマル」でのビジネストランザクションに対応するためのアプローチを微調整しています。これらの開発は間違いなくCOVID-19 パンデミックによってもたらされますが、急速に変化する労働力、インターネットの浸透の増加、および新興技術や世界的なトレンドに優しい文化的景観の変化の結果でもあります。これに対応するため、企業は日本のリードジェネレーション戦略を現在の状況に適合させ、パンデミックをはるかに超えて生き残り、繁栄する必要があります。

 

オンラインインタラクションが日本で中心的な舞台に立つ

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日本では、対面会議から遠隔会議やその他の非伝統的な商取引に移行する明確な傾向があります。オンライン会議の「恐怖」もこの傾向から浮かび上がってきました。オフィスワーカーが電話会議の画面を恐れ、マネージャーがオンラインで通信するための設備が整っていない場合です。現地の規則や長年尊敬されてきた商習慣が変化しており、それらに対する文化的認識も変化しています。たとえば、「空気を読む」、「1つを聞いて10を知る」という日本のイディオムを考えてみましょう。これらのイディオムはオンライン会議には適用されません。非言語的コミュニケーションを促進する文脈上の手がかりは、電話会議では無視されるか、見えないことが多いためです。日本におけるこの「ワークスタイル」の突然の変化は、社会の構造そのものが影響を受け、ビジネスインフラストラクチャがリモートインタラクションに適合するように再構成されているため、突然かつ不可逆的です。

日本のリードジェネレーション戦術はこの傾向によってどのように影響を受けますか?何よりもまず、この議論では、デジタルへの地震のシフトがあります。デジタルチャネルの平均レートは、以前の約2倍になり、日本のセールスリーダーはパンデミック前の数値よりも1.5倍近く重要であると評価しています。マッキンゼーのレポートによると、世界的な傾向は、BtoB 企業の90%がCOVID19の間に仮想販売モデルに移行することを示しています。日本では、これらの企業の56%が、すべてまたは一部のリモート販売機能に移行しています。

間違いなく、パンデミック後の時代には、オンラインでのやり取りが中心的な役割を果たしています。 BtoB スペースにおける日本のリードジェネレーション戦術も再調整する必要があります。この観点から、市場参入モデルはどの企業の業務においても重要です。 BtoB企業は現在、自社製品を紹介するためにビデオプラットフォームに大きく依存しており、これまで未開拓だった分野で成長するための新しい機会を生み出しています。他のビジネスにサービスを提供している企業の大多数は、パンデミックに対応して市場参入(GTM)モデルをシフトしています。調査対象のBtoB 企業の93%が GTM モデルをシフトしています。回答者の48%は、COVID19 以前の26%と比較して、新しいB2B ランドスケープに適応するための新しいGTM モデルとしてオンライン/ ウェブサポートを受け入れたと述べています。

この傾向はまた、日本のリードジェネレーションを、米国やヨーロッパのマーケターが長い間利用してきた多くの可能性に導きます。日本は、遠隔地の相互作用に対する文化的摩擦のために遅れをとっています。これはまた、BtoB 市場がますますグローバル化するマーケティング環境に「追いつく」ことを可能にする可能性を秘めています。したがって、リモートBtoB の販売は、長期的にはより効果的であるという認識が大幅に高まり、わずか4か月で肯定的な認識が20%増加します。 BtoB の意思決定者の68%は、これらの新しい販売モデルがパンデミック前と同じかそれ以上に効果的であると考えており、この数字は年間を通じて着実に増加しています。

実際、パンデミックはこの伝統的なものからデジタルへの移行を促進し、日本人はBtoB の世界における「ニューノーマル」をより受け入れています。このような傾向は、BtoB の混乱の絶好の機会を持つ新興のデジタル市場として日本を明確に示しています。日本のリードジェネレーション戦略は、これらを活用して、COVID 後の新しい通常の方法を活用する必要があります。

 

「資料請求」

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BtoB 企業が日本のリードジェネレーションにアプローチする方法はたくさんあります。企業は、主要なウェブサイトや検索エンジンで広告スペースを購入したり、見込みのある購入者にメールを送信したり、インフルエンサーをタップして消費者を自社のブランドに誘導したりできます。ただし、効果的なリードジェネレーション戦略は、ターゲット市場の文化的背景を考慮に入れています。この観点から、「資料請求」は、BtoB 企業が日本で活用できる最も効果的な戦術の1つです。

「資料請求」、または「販売資料の要求」は、日本のリードジェネレーション戦術の代表的な例の1つです。日本のバイヤーは、さまざまな競合他社のウェブサイトを広範囲にわたって調査する傾向があります。この段階では、各企業の製品の長所と短所を調査し、ニーズに照らして分析します。選択肢を絞り込んだら、1つまたは複数の「資料請求」を作成し、販売資料(PDFファイル形式)で詳細を確認して、さらに詳しく調べることができます。したがって、購入者は、ファイル、ファイルをダウンロードするための電子メール内のリンク、または物理的な販売パッケージをメールで受け取ることを期待しています。さらに進んで、バイヤーは会社の代表者からの電話を受けることも期待しています。電話の迅速さは、「プッシー」またはセールスマンが潜在的な新規ビジネスをどれだけ評価しているかを示します。

「資料請求」は、日本企業にとって老舗のBtoB インタラクションモードです。このシステムを通じて、バイヤーは、選択を確定する前に、事前の調査と競合他社の分析を行うという利点があります。企業はまた、販売資料を活用して最大の効果を発揮し、その分野の他の選択肢に対する競争上の優位性を伝えることができます。一部の業界では、複数の潜在的な売り手と買い手をつなぐ便利な方法として、「一撃資料請求」または「一括資料リクエスト」を提供するサイトもあります。この戦術は、一般的に大規模なトランザクション(100,000円(1,000米ドル)以上)で使用され、BtoB またはBtoC を問わず、ほぼすべての業界で使用されていることにも注意する必要があります。

 

リードジェネレーションのランディングページの最大化

 

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「資料請求」アプローチによるリードジェネレーションは、実装は簡単ですが、完成させるのは困難です。 「資料請求」の戦術は単純かもしれませんが、やり取りの多くは会社のデジタルプレゼンスにかかっています。 BtoB 企業の場合、これはランディングページです。
デジタルマーケティングでは、ランディングページは、マーケティングまたは広告キャンペーン用に特別に作成されたスタンドアロンのウェブページです。米国のBtoB 企業の経験則では、ランディングページを明確、直接的、焦点を絞ったものにすることですが、日本のランディングページは通常非常に長く、ページ内のトピックが異なる平均10セクションです。ここでの理由は、日本のユーザーは、製品自体を理解し、製品が問題を解決するかどうかを理解した後にのみ、個人情報を提供したいと思う可能性が高いためです。したがって、ランディングページは、BtoB 製品またはソリューションを明確にし、潜在的な顧客にあなたが正しい選択であることを納得させるための追加情報でクレームをバックアップする、「資料請求」戦術の重要な部分です。次のセクションは、「資料請求」体験を最大化するために活用できるランディングページの要素です。

 

  • メインビジュアル・権威付け

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 欧米のウェブサイトでは、これが「ヒーローイメージ」になります。これは、顧客がランディングページに最初に表示するものです。 一部のマーケターは、これをスクロールせずに見える範囲のコンテンツ(従来の新聞の大判レイアウトの後)と呼び、この画像は人目を引くものでなければならず、顧客にさらに「スクロールせずに見える範囲」を読むように指示する必要があることを強調します

 

  • 共感を誘う

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下にスクロールするように視聴者を引き付けたら、解決しようとしている主要な問題を提起することによって、視聴者の興味を継続し、共感する必要があります。 たとえば、テクノロジーセキュリティ企業の場合、このセクションのバナーの見出しは「サイバーセキュリティは複雑である必要はありません。 私たちはあなたを助けるためにここにいます。」 この領域の小見出しは、既存の問題と、その問題に対する独自の解決策を強調する必要があります

 

  • 商品・サービス特長

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このセクションでは、製品またはソリューションの詳細を示し、上記で説明した問題をどのように解決できるかを説明します。 製品が問題に適合していることが重要であり、その解決策に到達する方法を明確にします。 透明性を保ち、顧客が製品について十分な情報に基づいて決定できるようにします

メリット/差別化

他の競合他社との違いは何ですか。 あなたの製品は、現在市場に存在する他の製品とどこが違うのですか。 なぜ顧客は他の製品よりもあなたの製品を購入する必要があるのですか。 これは、これらの質問に答え、独自の価値提案を提示するセクションです。

 

  • お客様の声・導入事例

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もちろん、あなたの主張は、逸話的および統計的の両方のデータによって裏付けられなければなりません。 ケーススタディは、ソリューションが試され、テストされたという貴重な証拠を提供します。 これにより、ソリューションまたは製品が正しい選択であるという外部のサードパーティ検証も提供されます。

 

  • 導入までの流れ・期間、料金・プランなど

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その他、導入の流れや料金、サポート体制など、お客様が知りたいであろう情報も掲載し、疑問を先回りして解決してあげます。

 

  • よくある質問

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その他、導入の流れや料金、サポート体制など、お客様が知りたいであろう情報も掲載し、疑問を先回りして解決してあげます。

 

  • アクション・ボタン/コール・トゥ・アクション

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この重要なボタンは、アクションを実行するように顧客に指示する場所です。ほとんどの場合、フォームに記入するか、営業チームに電子メールを送信します。

 

 

 

オファーをダウンロード

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BtoB 企業がニューノーマルで活用できるもうひとつの日本のリードジェネレーション戦術は、「無料トライアルダウンロード」戦術です。このオファーは、米国ではリードジェネレーション戦略の定番ですが、日本市場での実装は難しい場合があります。

この点での主な懸念は、ほとんど意識のないブランドにとって、試用版のダウンロードの提供がより難しいということです。顧客は通常、知らないブランドや企業の試用版のダウンロードには関与しません。ブランドは、他の手段を通じて、自社の製品やソリューションの試用期間を希望する可能性のある認知度を高め、顧客を引き付けるために、まず自分自身を確立する必要があります。

もうひとつの懸念は、十分にローカライズされていないブランドでは、試用版のダウンロードの提供がより難しいことです。たとえば、米国のブランドは、日本ほどユニークな文化にとってそれが何を意味するのかを最初に研究せずに、無料の試用版のダウンロードを実装することはできません。日本のペイントポイントを明確に知ることもこれの重要な側面であり、これらの側面を考慮すると、試用版のダウンロードオファーを簡単に譲渡することはできません。

 

まとめ

         従来のデジタルからデジタルへの移行は、現在のパンデミックによってもたらされた地震の変化です。 この変化はビジネス環境のあらゆる側面に影響を及ぼしましたが、日本のリードジェネレーション戦略は大幅に変更されました。 オンラインでのやり取りが中心となり、リモートBtoB 販売に対する文化的感情がますます受け入れられるようになりました。 ただし、企業はどの戦略が機能し、何が機能しないかを知っている必要があります。 企業が生き残り、さらには繁栄したいのであれば、日本のリードジェネレーションは「ニューノーマル」に再調整する必要があります。

 

 

 

リードジェネレーションの戦術について詳しくは、こちらをご覧ください。

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