COVID-19 telah menciptakan perubahan besar dalam lanskap bisnis di Jepang. Transformasi terjadi secara tiba-tiba dan dramatis, dengan sebagian besar perusahaan business-to-business (B2B) beralih dari strategi tradisional ke pendekatan digital baru. Transformasi ini muncul karena keharusan untuk menghindari kontak fisik yang menjadi salah satu faktor penyebaran virus corona. Pergeseran ekonomi, budaya, dan politik ini telah sangat mempengaruhi perusahaan Jepang saat ini lebih jauh dari sebelumnya, lebih akomodatif terhadap teknologi digital baru.
Strategi lead generation di Jepang juga telah berubah secara drastis. Di mana pertemuan tatap muka tradisional pernah mendominasi lanskap lead generation di Jepang, perusahaan B2B sekarang memilih strategi digital, mengubah pendekatan mereka untuk memenuhi transaksi bisnis dalam “normal baru”. Perkembangan ini tidak diragukan lagi disebabkan oleh Pandemi COVID-19, serta juga merupakan hasil dari tenaga kerja yang berubah dengan cepat, peningkatan penetrasi internet, dan lanskap budaya yang berubah lebih ramah terhadap teknologi yang muncul dan tren di seluruh dunia. Sebagai respon, perusahaan harus menyesuaikan strategi lead generation Jepang mereka agar sesuai dengan lanskap saat ini dan bertahan – dan berkembang – jauh melampaui pandemi.
Interaksi Online Menjadi Pusat Panggung di Jepang
Di Jepang, ada tren yang jelas untuk beralih dari pertemuan langsung ke pertemuan jarak jauh dan transaksi bisnis non-tradisional lainnya. “Teror” pertemuan online juga muncul dari tren ini: di mana pekerja kantor takut dengan layar telekonferensi, dan di mana manajer tidak memiliki perlengkapan yang memadai untuk berkomunikasi secara online*. Aturan lokal dan kebiasaan bisnis yang telah lama dihormati berubah, begitu pula persepsi budaya terhadapnya. Ambil contoh misalnya, idiom Jepang “membaca udara”, dan “mendengarkan satu dan mengetahui sepuluh”. Idiom ini tidak berlaku untuk pertemuan online, karena isyarat kontekstual yang memfasilitasi komunikasi non-verbal sering diabaikan atau tidak terlihat dalam telekonferensi*. Pergeseran tiba-tiba dalam “gaya kerja” di Jepang ini tiba-tiba dan tidak dapat diubah, karena struktur masyarakat sangat dipengaruhi, dan infrastruktur bisnis dikonfigurasi ulang agar sesuai dengan interaksi jarak jauh*.
Bagaimana taktik lead generation Jepang dipengaruhi oleh tren ini? Pertama dan terpenting, dalam diskusi ini adalah pergeseran seismik ke digital. Para pemimpin penjualan secara rata-rata menilai saluran digital sekarang kira-kira dua kali lebih penting daripada sebelumnya, dengan pemimpin penjualan Jepang menilai mereka lebih dekat 1,5 kali lebih penting daripada angka pra-pandemi. Di sebuah McKinsey melaporkan, tren global menunjukkan 90 persen perusahaan B2B beralih ke model penjualan virtual selama COVID19. Di Jepang, 56% dari perusahaan ini telah beralih ke semua atau sebagian fungsi penjualan jarak jauh.
Tak diragukan, interaksi online menjadi pusat perhatian di era pascapandemi. Taktik lead generation Jepang di ruang B2B juga perlu penyesuaian. Dalam hal ini, model go-to-market juga penting dalam operasi perusahaan mana pun. Perusahaan B2B sekarang lebih mengandalkan platform video untuk memamerkan produk mereka, menciptakan peluang baru untuk pertumbuhan di area yang sebelumnya belum dimanfaatkan. Mayoritas perusahaan yang melayani bisnis lain telah mengubah model go-to-market (GTM) mereka dalam menanggapi pandemi. 93% perusahaan B2B yang disurvei telah menggeser model GTM mereka. 48% responden mengatakan bahwa mereka telah menerima dukungan online/web sebagai model GTM baru untuk menyesuaikan diri dengan lanskap B2B baru, dibandingkan dengan 26% sebelum COVID-19.
Tren ini juga membuka lead generation Jepang ke berbagai kemungkinan yang telah tersedia bagi pemasar di Amerika Serikat atau Eropa untuk waktu yang lama, dengan Jepang tertinggal karena gesekan budaya terhadap interaksi jarak jauh. Ini juga berpotensi untuk memungkinkan pasar B2B Jepang “mengejar” lanskap pemasaran yang semakin mengglobal. Oleh karena itu, terdapat pertumbuhan yang kuat dalam persepsi bahwa penjualan B2B jarak jauh lebih efektif dalam jangka panjang, dengan peningkatan persepsi positif sebesar 20% hanya dalam empat bulan. 68% pembuat keputusan B2B percaya model penjualan baru ini sama efektifnya atau lebih efektif daripada sebelum pandemi, dengan angka ini terus meningkat sepanjang tahun.
Memang, Pandemi telah mengkatalisasi pergeseran ini dari tradisional ke digital, dan orang Jepang lebih menerima “normal baru” dalam lanskap B2B. Tren tersebut mengartikulasikan Jepang sebagai pasar digital yang sedang berkembang dengan peluang utama untuk gangguan B2B. Strategi lead generation Jepang harus memanfaatkan ini untuk memanfaatkan normal baru pasca COVID.
Lead Generation Jepang: Shiryo Seikyu (資料請求)
Ada banyak cara perusahaan B2B dapat mendekati lead generation Jepang. Perusahaan dapat membeli ruang iklan di situs web atau mesin pencari utama, mengirim email ke calon pembeli, mengetuk influencer untuk mengarahkan konsumen ke brand mereka, dan sebagainya. Namun, strategi lead generation efektif mempertimbangkan konteks budaya pasar sasaran mereka. Dalam hal ini, “Shiryo Seikyu” adalah salah satu taktik paling efektif yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan B2B di Jepang.
“Shiryo Seikyu”, atau “permintaan materi penjualan” adalah salah satu contoh utama taktik lead generation Jepang. Pembeli Jepang cenderung melalui penelitian ekstensif dari berbagai situs web pesaing. Pada tahap ini, mereka menyelidiki pro dan kontra dari setiap produk perusahaan dan menganalisisnya terhadap kebutuhan mereka. Setelah mempersempit pilihan, mereka membuat satu atau lebih “Shiryo Seikyu”, meminta informasi lebih lanjut melalui materi penjualan (dalam bentuk file PDF) yang dapat mereka baca dan pelajari lebih lanjut. Pembeli dengan demikian mengharapkan untuk menerima file, tautan di dalam email untuk mengunduh file, atau paket penjualan fisik dalam surat mereka. Lebih jauh lagi, pembeli juga mengharapkan untuk menerima telepon dari perwakilan perusahaan, dengan ketepatan panggilan yang menjadi indikator seberapa “memaksa” atau seberapa besar nilai penjual terhadap potensi bisnis baru.
“Shiryo Seikyu” adalah mode interaksi B2B yang sudah lama ada untuk perusahaan Jepang. Melalui sistem ini, pembeli memiliki keuntungan melakukan penelitian sebelumnya dan analisis pesaing sebelum berkomitmen pada pilihan mereka. Bisnis juga dapat memanfaatkan materi penjualan mereka untuk efektivitas maksimum dan untuk mengkomunikasikan keunggulan kompetitif mereka atas pilihan lain di bidang mereka. Untuk beberapa industri, bahkan ada situs yang menyediakan “Ikkatsu Shiryo Seikyu”, atau “permintaan bahan sekaligus”, sebagai cara mudah untuk menghubungkan beberapa penjual potensial dengan pembeli. Kita juga harus mencatat bahwa taktik ini digunakan dalam transaksi yang umumnya lebih besar – JPY 100.000 (USD 1.000) atau lebih – dan digunakan di hampir semua industri, baik B2B atau B2C.
Memaksimalkan Halaman Arahan (Landing Page) Lead Generation Jepang
Lead generation Jepang melalui pendekatan “Shiryo Seikyu” mudah diterapkan tetapi sulit untuk mencapai sempurna. Meskipun taktik “Shiryo Seikyu” mungkin langsung, sebagian besar interaksi bergantung pada kehadiran digital perusahaan. Dalam kasus perusahaan B2B, ini adalah halaman arahan (landing page).
Dalam pemasaran digital, halaman arahan adalah halaman web mandiri yang khusus dibuat untuk kampanye pemasaran atau periklanan. Sementara aturan praktis untuk perusahaan B2B di Amerika Serikat adalah membuat halaman arahan jelas, langsung, dan fokus, halaman arahan di Jepang biasanya sangat panjang, dengan rata-rata 7-10 bagian dengan berbagai topik dalam satu halaman. Alasannya di sini adalah bahwa pengguna Jepang cenderung memberikan informasi pribadi hanya setelah memahami produk itu sendiri, dan apakah produk tersebut akan menyelesaikan masalah mereka. Halaman arahan Anda dengan demikian merupakan bagian penting dari taktik “Shiryo Seikyu”, mengartikulasikan produk atau solusi B2B Anda dan mendukung klaim Anda dengan informasi tambahan untuk meyakinkan calon pelanggan Anda bahwa Anda adalah pilihan yang tepat. Bagian berikut adalah elemen halaman arahan Anda yang dapat Anda manfaatkan untuk memaksimalkan pengalaman “Shiryo Seikyu”:
- Visual Utama (Otoritas)
Di situs web Barat, ini akan menjadi “gambar pahlawan / hero image” – hal pertama yang akan dilihat pelanggan di halaman arahan. Beberapa pemasar juga menyebut ini sebagai konten paruh atas (setelah tata letak lembar lebar surat kabar tradisional), dan menekankan bahwa gambar ini harus menarik perhatian dan harus mengarahkan pelanggan untuk membaca lebih lanjut “paro bawah”.
- Definisi Masalah
Setelah Anda menarik pemirsa untuk menggulir ke bawah, Anda harus melanjutkan minatnya dan berempati dengannya dengan mengajukan masalah utama yang ingin Anda pecahkan. Untuk perusahaan keamanan teknologi, misalnya, judul spanduk di bagian ini adalah “Keamanan siber tidak harus rumit. Kami di sini untuk membantu Anda”. Subjudul di area ini harus menekankan masalah yang ada dan bagaimana Anda adalah solusi unik untuk masalah tersebut.
- Deskripsi Produk/Solusi
Bagian ini adalah tempat Anda memberikan detail tentang produk atau solusi Anda dan menjelaskan bagaimana produk atau solusi tersebut dapat memecahkan masalah yang Anda ceritakan di atas. Adalah penting bahwa produk Anda sesuai dengan masalahnya, dan Anda mengartikulasikan bagaimana produk tersebut dapat mencapai solusi tersebut. Bersikaplah transparan dan biarkan pelanggan membuat keputusan yang tepat tentang produk Anda.
Manfaat/Diferensiasi – Apa yang membedakan Anda dari pesaing lainnya? Di mana perbedaan produk Anda dengan produk lain yang saat ini ada di pasar? Mengapa pelanggan harus membeli produk Anda di atas produk orang lain? Ini adalah bagian di mana Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan menyajikan proposisi nilai unik Anda.
- Studi Kasus
Tentu saja, klaim Anda harus didukung oleh data – baik anekdot maupun statistik. Studi kasus memberikan bukti berharga bahwa solusi Anda telah dicoba dan diuji. Ini juga menawarkan validasi pihak ketiga eksternal bahwa solusi atau produk Anda adalah pilihan yang tepat.
- Proses/Alur untuk Mulai Menggunakan Layanan
Bagian ini adalah tempat Anda memberikan rincian lebih lanjut tentang bagaimana pelanggan dapat melanjutkan menggunakan layanan Anda.
- FAQ
Posting pertanyaan yang sering diajukan dari pelanggan akan mengurangi beban menjawab pertanyaan. Jika ada banyak pertanyaan, pertimbangkan untuk menerapkan atau menampilkan klasifikasi FAQ menurut kategori.
- Tombol Tindakan / Ajakan Bertindak
Tombol penting ini adalah tempat Anda mengarahkan pelanggan untuk melakukan suatu tindakan, kemungkinan besar untuk mengisi formulir atau mengirim email ke tim penjualan Anda.
Lead Generation Jepang: Penawaran Unduhan Percobaan
Taktik lead generation Jepang lainnya yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan B2B dalam normal baru adalah taktik “unduh uji coba gratis”. Penawaran ini merupakan inti dari strategi pembuatan prospek di Amerika Serikat tetapi mungkin sulit untuk diterapkan di pasar Jepang.
Perhatian utama dalam hal ini adalah bahwa tawaran unduhan percobaan lebih sulit untuk brand dengan sedikit kesadaran. Pelanggan biasanya tidak terlibat dalam unduhan percobaan untuk brand atau perusahaan yang tidak mereka kenal. Brand pertama-tama harus membangun dirinya sendiri, melalui cara lain, untuk menciptakan kesadaran dan menarik pelanggan yang mungkin menginginkan masa percobaan untuk produk atau solusi mereka.
Kekhawatiran lain adalah bahwa tawaran unduhan uji coba lebih sulit untuk brand yang tidak terlokalisasi dengan baik. Brand dari Amerika Serikat, misalnya, tidak bisa begitu saja menerapkan unduhan uji coba gratis tanpa terlebih dahulu mempelajari apa artinya budaya yang begitu unik seperti Jepang. Mengetahui dengan jelas poin-poin rasa sakit Jepang juga merupakan aspek penting dari hal ini, dan tawaran unduhan uji coba tidak mudah dialihkan ketika mempertimbangkan aspek-aspek ini.
Kesimpulan
Transisi dari tradisional ke digital adalah pergeseran seismik yang dibawa oleh pandemi saat ini. Sementara setiap aspek lanskap bisnis telah dipengaruhi oleh perubahan ini, strategi lead generation Jepang telah diubah secara signifikan. Interaksi online telah menjadi pusat perhatian, dan sentimen budaya terhadap penjualan B2B jarak jauh semakin diterima. Namun, perusahaan harus tahu strategi apa yang berhasil dan apa yang tidak. Lead Generation Jepang harus menyesuaikan diri dengan “normal baru” jika perusahaan ingin bertahan dan bahkan berkembang.
Cari tahu lebih lanjut tentang lead generation Jepang di sini:
Lead Generation B2B – Praktik Terbaik Jepang
