Tin Tức & Insights

Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng B2B Nhật Bản Chuyển Sang Kỹ Thuật Số

COVID-19 đã tạo ra một sự chuyển đổi lớn trong bối cảnh kinh doanh tại Nhật Bản. Quá trình chuyển đổi diễn ra đột ngột và kịch tính, với hầu hết các công ty kinh doanh theo mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) chuyển từ các chiến lược truyền thống sang các phương pháp tiếp cận kỹ thuật số mới. Sự biến đổi này xuất phát từ nhu cầu tránh tiếp xúc vật lý – đó là một trong những yếu tố khiến coronavirus lây lan. Sự thay đổi về kinh tế, văn hóa và chính trị này đã ảnh hưởng lớn đến các công ty Nhật Bản ngày nay, những công ty mà hơn bao giờ hết, đang thích nghi hơn với các công nghệ kỹ thuật số mới.

Các chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản cũng đã thay đổi mạnh mẽ. Nơi mà các cuộc họp trực tiếp, truyền thống từng thống trị bối cảnh tạo ra khách hàng tiềm năng ở Nhật Bản, các công ty B2B hiện đã lựa chọn các chiến lược kỹ thuật số, điều chỉnh cách tiếp cận của họ để phục vụ cho các giao dịch kinh doanh trong “trạng thái bình thường mới”. Những phát triển này chắc chắn là do Đại dịch COVID-19 gây ra nhưng cũng là kết quả của lực lượng lao động thay đổi nhanh chóng, tỷ lệ sử dụng internet ngày càng tăng và bối cảnh văn hóa đang thay đổi, thân thiện hơn với các công nghệ mới nổi và xu hướng toàn cầu. Để đáp ứng lại, các công ty phải điều chỉnh các chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng tại Nhật Bản để phù hợp với bối cảnh hiện tại và tồn tại – và phát triển – vượt qua Đại dịch.

 

Tương Tác Trực Tuyến Chiếm Vị Trí Trung Tâm tại Nhật Bản

Online Interactions Take Center Stage in Japan

 

Ở Nhật Bản, có một xu hướng rõ ràng là chuyển từ các cuộc họp trực tiếp sang các cuộc họp từ xa và các giao dịch kinh doanh phi truyền thống khác. “Nỗi kinh hoàng” của các cuộc họp trực tuyến cũng xuất hiện từ xu hướng này: nơi nhân viên văn phòng sợ hãi màn hình hội nghị từ xa và nơi các nhà quản lý không được trang bị đầy đủ để giao tiếp trực tuyến*. Các quy tắc địa phương và phong tục kinh doanh được tôn trọng từ lâu đang thay đổi, và nhận thức về văn hóa đối với chúng cũng vậy. Lấy ví dụ thành ngữ tiếng Nhật “đọc vị”, “nghe một biết mười”. Những thành ngữ này không áp dụng cho các cuộc họp trực tuyến, vì các tín hiệu theo ngữ cảnh tạo điều kiện thuận lợi cho giao tiếp phi ngôn ngữ thường bị bỏ qua hoặc vô hình trong hội nghị từ xa*. Sự thay đổi đột ngột trong “phong cách làm việc” ở Nhật Bản vừa đột ngột vừa không thể quay trở lại, vì chính cấu trúc của xã hội cũng bị ảnh hưởng và cơ sở hạ tầng kinh doanh được cấu hình lại để phù hợp với các tương tác từ xa*.

Các chiến thuật thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản bị ảnh hưởng bởi xu hướng này như thế nào? Đầu tiên và quan trọng nhất, trong cuộc thảo luận này là sự chuyển đổi địa chấn sang kỹ thuật số. Các nhà lãnh đạo bán hàng đánh giá các kênh kỹ thuật số hiện nay quan trọng khoảng gấp đôi so với trước đây, với các nhà lãnh đạo bán hàng tại Nhật Bản đánh giá các kênh này quan trọng hơn gần 1,5 lần so với số liệu trước đại dịch. Trong một báo cáo của McKinsey, xu hướng toàn cầu chỉ ra rằng 90% các công ty B2B đang chuyển đổi sang mô hình bán hàng ảo trong thời kỳ COVID19. Tại Nhật Bản, 56% các công ty này đã chuyển sang toàn bộ hoặc một phần chức năng bán hàng từ xa.

Không còn nghi ngờ gì nữa, các tương tác trực tuyến đang chiếm vị trí trung tâm trong thời kỳ hậu đại dịch. Các chiến thuật thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản trong không gian B2B cũng phải được điều chỉnh lại. Như vậy, mô hình tiếp cận thị trường cũng rất quan trọng trong hoạt động của bất kỳ công ty nào. Các công ty B2B hiện phụ thuộc nhiều hơn vào các nền tảng video để giới thiệu sản phẩm của họ, tạo ra những cơ hội mới để phát triển trong các lĩnh vực chưa được khai thác trước đây. Phần lớn các công ty phục vụ các doanh nghiệp khác đã chuyển mô hình tiếp cận thị trường (Go-To-Market – GTM) của họ để đối phó với Đại dịch. 93% các công ty B2B được khảo sát đã thay đổi mô hình GTM của họ. 48% số người được hỏi nói rằng họ đã chấp nhận hỗ trợ trực tuyến/web như một mô hình GTM mới để điều chỉnh theo bối cảnh B2B mới, so với 26% trước COVID19.

Xu hướng này cũng mở ra cho việc thu hút khách hàng tiềm năng Nhật Bản nhiều khả năng đã có sẵn cho các nhà tiếp thị ở Hoa Kỳ hoặc Châu u trong một thời gian dài, trong khi Nhật Bản bị tụt lại phía sau do xung đột văn hóa đối với các tương tác từ xa. Điều này cũng có khả năng cho phép thị trường B2B Nhật Bản “bắt kịp” bối cảnh tiếp thị ngày càng toàn cầu hóa. Theo đó, có sự tăng trưởng mạnh mẽ trong quan điểm về bán hàng B2B từ xa là trở nên hiệu quả hơn trong thời gian dài, với quan điểm tích cực tăng 20% chỉ sau bốn tháng. 68% những người ra quyết định B2B tin rằng các mô hình bán hàng mới này có hiệu quả bằng hoặc hơn so với trước khi xảy ra đại dịch, với con số này tăng đều đặn qua các năm.

Thật vậy, Đại dịch đã xúc tác cho sự chuyển đổi này từ truyền thống sang kỹ thuật số và người Nhật đang chấp nhận “bình thường mới” hơn trong bối cảnh B2B. Những xu hướng như vậy cho thấy Nhật Bản là một thị trường kỹ thuật số mới nổi với những cơ hội lớn cho sự đột phá của B2B. Các chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản phải tận dụng những điều này để tận dụng trạng thái bình thường mới sau COVID.

 

Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng: Shiryo Seikyu (資料請求)

Japan Lead Generation: Shiryo Seikyu (資料請求)

 

Có rất nhiều cách để một công ty B2B có thể tiếp cận việc thu hút khách hàng tiềm năng ở Nhật Bản. Các công ty có thể mua không gian quảng cáo trên các trang web hoặc công cụ tìm kiếm hàng đầu, gửi email cho những người mua hàng tiềm năng, khai thác những người có ảnh hưởng để hướng người tiêu dùng đến thương hiệu của họ, v.v. Tuy nhiên, các chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả sẽ xem xét bối cảnh văn hóa của thị trường mục tiêu của họ. Theo nghĩa này, “Shiryo Seikyu” là một trong những chiến thuật hiệu quả nhất mà các công ty B2B có thể tận dụng ở Nhật Bản.

“Shiryo Seikyu” hay “yêu cầu tài liệu bán hàng” là một trong những ví dụ điển hình về chiến thuật thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản. Người mua hàng Nhật Bản có xu hướng nghiên cứu sâu rộng các trang web đối thủ cạnh tranh khác nhau. Trong giai đoạn này, họ điều tra những ưu và nhược điểm của từng sản phẩm của công ty và phân tích chúng theo nhu cầu của họ. Khi họ đã thu hẹp lựa chọn của mình, họ đưa ra một hoặc nhiều “Shiryo Seikyu”, yêu cầu thêm thông tin thông qua các tài liệu bán hàng (dưới dạng tệp PDF) mà họ có thể đọc qua và nghiên cứu thêm. Do đó, người mua hàng mong đợi nhận được tập tin, liên kết bên trong email để tải xuống tệp hoặc gói bán hàng vật lý trong hòm thư của họ. Xa hơn nữa, người mua hàng cũng mong đợi nhận được cuộc gọi từ đại diện của công ty, cuộc gọi tức thời là một dấu hiệu về mức độ “thúc đẩy” hoặc mức độ người bán hàng đánh giá cao tiềm năng kinh doanh mới.

“Shiryo Seikyu” là một phương thức tương tác B2B lâu đời dành cho các công ty Nhật Bản. Thông qua hệ thống này, người mua có lợi thế là thực hiện nghiên cứu trước và phân tích đối thủ cạnh tranh trước khi cam kết lựa chọn. Các doanh nghiệp cũng có thể tận dụng các tài liệu bán hàng của mình để đạt hiệu quả tối đa và truyền đạt lợi thế cạnh tranh của họ so với các lựa chọn khác trong lĩnh vực của họ. Đối với một số ngành, thậm chí có những trang web cung cấp “Ikkatsu Shiryo Seikyu” hoặc “yêu cầu tất cả tài liệu cùng một lúc”, như một cách thuận tiện để kết nối một số người bán tiềm năng với người mua. Cũng cần lưu ý rằng chiến thuật này thường được sử dụng trong các giao dịch lớn hơn – từ 100.000 JPY (1.000 USD) trở lên – và được sử dụng trong hầu hết các ngành, cho dù là B2B hay B2C.

 

Tối Đa Hóa Các Trang Đích Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng Của Nhật Bản

Maximizing Japan Lead Generation Landing Pages

Việc thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản thông qua phương pháp “Shiryo Seikyu” rất dễ thực hiện nhưng khó hoàn hảo. Mặc dù chiến thuật “Shiryo Seikyu” có thể đơn giản, nhưng phần lớn tương tác xoay quanh sự hiện diện kỹ thuật số của công ty. Trong trường hợp của công ty B2B, đây là trang đích.

Trong tiếp thị kỹ thuật số, trang đích là một trang web độc lập được tạo riêng cho chiến dịch tiếp thị hoặc quảng cáo. Mặc dù nguyên tắc chung cho các công ty B2B ở Hoa Kỳ là làm cho các trang đích rõ ràng, trực tiếp và tập trung, nhưng các trang đích ở Nhật Bản thường rất dài, trung bình có 7-10 phần với các chủ đề khác nhau trong một trang. Lý do ở đây là người dùng Nhật Bản có nhiều khả năng chỉ muốn cung cấp thông tin cá nhân sau khi họ đã hiểu sản phẩm và liệu sản phẩm có giải quyết được vấn đề của họ hay không. Do đó, trang đích của bạn là một phần thiết yếu của chiến thuật “Shiryo Seikyu”, nêu rõ sản phẩm hoặc giải pháp B2B của bạn và hỗ trợ các tuyên bố của bạn bằng các thông tin bổ sung để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn là lựa chọn đúng đắn. Các phần sau đây là các thành phần của trang đích mà bạn có thể tận dụng để tối đa hóa trải nghiệm “Shiryo Seikyu”:

 

  • Hình Ảnh Chính (Thương Hiệu)

Main Visual (Authority)

Ở các trang web phương Tây, đây sẽ là “ảnh chính” (hero image) – thứ đầu tiên mà khách hàng sẽ nhìn thấy trên trang đích. Một số nhà tiếp thị còn gọi đây là nội dung nửa trên trang web (sau bố cục bảng tin truyền thống của báo chí), và nhấn mạnh rằng hình ảnh này phải bắt mắt và phải hướng khách hàng đọc thêm “nửa dưới trang web”.

 

  • Định Nghĩa Vấn Đề

Problem Definition

Khi bạn đã thu hút người xem cuộn xuống, bạn phải tiếp tục sự quan tâm và đồng cảm của họ bằng cách nêu ra vấn đề chính mà bạn đang cố gắng giải quyết. Ví dụ: đối với một công ty bảo mật công nghệ, tiêu đề banner trong phần này sẽ là “An ninh mạng không cần phải phức tạp. Chúng tôi ở đây để giúp bạn”. Các tiêu đề phụ trong lĩnh vực này phải nhấn mạnh vấn đề đang tồn tại và bạn là giải pháp duy nhất cho vấn đề đó như thế nào.

 

  • Mô Tả Sản Phẩm/Giải Pháp

Product/Solution Description

Phần này là nơi bạn cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc giải pháp của mình và mô tả cách sản phẩm hoặc giải pháp đó có thể giải quyết vấn đề bạn đã nêu ở trên. Điều quan trọng là sản phẩm của bạn phù hợp với vấn đề và bạn trình bày rõ cách sản phẩm có thể đạt được giải pháp đó. Hãy minh bạch và cho phép khách hàng đưa ra quyết định sáng suốt về sản phẩm của bạn.

Lợi ích/Sự khác biệt – Điều gì khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh khác? Sản phẩm của bạn khác với các sản phẩm khác hiện có trên thị trường ở điểm nào? Tại sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn hơn những sản phẩm khác? Đây là phần mà bạn trả lời những câu hỏi này và trình bày đề xuất giá trị độc đáo của bạn.

 

  • Case Study

Case Study

Tất nhiên, các tuyên bố của bạn phải được chứng minh bằng dữ liệu – cả lời nói và thống kê. Các case study cung cấp bằng chứng có giá trị rằng giải pháp của bạn đã được thử nghiệm và kiểm nghiệm. Điều này cũng cung cấp cả xác thực bên ngoài, bên thứ ba rằng giải pháp hoặc sản phẩm của bạn là lựa chọn phù hợp.

 

  • Quy Trình/Luồng Để Bắt Đầu Sử Dụng Dịch Vụ

Process/Flow to Begin Using Service

Phần này là nơi bạn cung cấp thêm thông tin chi tiết về cách khách hàng có thể bắt đầu sử dụng dịch vụ của bạn.

 

  • Câu hỏi thường gặp

FAQ

Đăng các câu hỏi thường gặp của khách hàng sẽ giảm bớt gánh nặng trả lời các câu hỏi. Nếu có nhiều câu hỏi, hãy cân nhắc triển khai hoặc hiển thị phân loại Câu hỏi thường gặp theo danh mục.

 

  • Nút Hành Động / Kêu gọi Hành động

Action Button / Call to Action

Nút thiết yếu này là nơi bạn hướng khách hàng đến hành động, rất có thể là điền vào biểu mẫu hoặc gửi email đến đội ngũ bán hàng của bạn.

 

 

Xây Dựng Khách Hàng Tiềm Năng Tại Nhật Bản: Ưu Đãi Tải Xuống Bản Dùng Thử

Japan Lead Generation: The Trial Download Offer

 

Một chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng Nhật Bản khác mà các công ty B2B có thể tận dụng trong trạng thái bình thường mới là chiến lược “tải xuống bản dùng thử miễn phí”. Ưu đãi này là một yếu tố chính trong các chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng ở Hoa Kỳ nhưng có thể là một thách thức khi thực hiện ở thị trường Nhật Bản.

Mối quan tâm chính về vấn đề này là ưu đãi tải xuống dùng thử khó khăn hơn đối với các thương hiệu ít được biết đến. Khách hàng thường không tham gia tải xuống dùng thử các thương hiệu hoặc công ty mà họ không biết. Thông qua các phương tiện khác, các thương hiệu trước tiên phải tự thiết lập chính mình để tạo ra độ nhận biết và thu hút khách hàng, những người có thể muốn dùng thử sản phẩm hoặc giải pháp của họ trong thời gian thử nghiệm.

Một mối quan tâm khác là việc cung cấp bản dùng thử khó khăn hơn đối với các thương hiệu không được địa phương hoá tốt. Ví dụ: các thương hiệu từ Hoa Kỳ không thể chỉ triển khai bản tải xuống dùng thử miễn phí mà không nghiên cứu trước ý nghĩa của nó đối với một nền văn hóa độc đáo như Nhật Bản. Biết rõ các điểm đau (pain point) của khách hàng Nhật Bản cũng là một khía cạnh thiết yếu của điều này và ưu đãi tải xuống dùng thử không dễ dàng chuyển tải khi xem xét các khía cạnh này.

 

Kết luận

 Quá trình chuyển đổi từ truyền thống sang kỹ thuật số là một cơn địa chấn do đại dịch hiện nay gây ra. Trong khi mọi khía cạnh của bối cảnh kinh doanh đều bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi này, các chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng của Nhật Bản đã bị thay đổi đáng kể. Các tương tác trực tuyến đã chiếm vị trí trung tâm và cảm xúc văn hóa đối với hoạt động bán hàng B2B từ xa ngày càng được chấp nhận nhiều hơn. Tuy nhiên, các công ty phải biết chiến lược nào hiệu quả và chiến lược nào không hiệu quả. Hoạt động thu hút khách hàng tiềm năng tại Nhật Bản phải được điều chỉnh lại cho phù hợp với “bình thường mới” nếu các công ty muốn tồn tại và thậm chí phát triển.

 

Tìm hiểu thêm về cách thu hút khách hàng tiềm năng Nhật Bản tại đây:

Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng B2B – Các Phương Pháp Hay Nhất Của Nhật Bản

Case Study Về Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng Trên Màn Hình Hiển Thị Có Lập Trình

Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng Với Chiến Dịch Phân Phối Nội Dung

Oval
Oval
Liên hệ chúng tôi

Khởi động chiến dịch Nhật Bản & APAC của bạn ngay bây giờ

Hãy cùng trò chuyện