코로나19는 일본의 비즈니스 환경에 엄청난 변화를 가져왔습니다. 대부분의 B2B(기업 간 거래) 기업이 기존 전략에서 새로운 디지털 접근 방식으로 전환하는 등 변화는 갑작스럽고 극적이었습니다. 이러한 변화는 코로나바이러스가 확산되는 요인 중 하나인 신체적 접촉을 피해야 할 필요성에서 비롯되었습니다. 이러한 경제적, 문화적, 정치적 변화는 그 어느 때보다 새로운 디지털 기술을 수용하고 있는 오늘날 일본 기업들에게 큰 영향을 미쳤습니다.
일본의 잠재 고객 창출 전략도 크게 변화했습니다. 전통적인 대면 회의가 일본 리드 창출의 주류를 이루던 B2B 기업들은 이제 디지털 전략을 선택하여 ‘뉴 노멀’의 비즈니스 거래에 맞게 접근 방식을 조정하고 있습니다. 이러한 변화는 의심할 여지 없이 코로나19 팬데믹의 영향도 있지만, 빠르게 변화하는 노동력, 인터넷 보급률 증가, 신흥 기술과 세계적인 트렌드에 우호적인 문화 환경 변화의 결과이기도 합니다. 이에 대응하여 기업들은 현재의 환경에 맞게 일본 리드 생성 전략을 조정하고 팬데믹 이후에도 생존하고 번창할 수 있도록 해야 합니다.
일본에서 온라인 상호 작용이 중심이 되다
일본에서는 대면 회의에서 원격 회의 및 기타 비전통적인 비즈니스 거래로 전환하는 추세가 뚜렷합니다. 이러한 추세로 인해 직장인들은 원격 회의 화면을 두려워하고, 관리자들은 온라인 커뮤니케이션에 익숙하지 않다는 ‘온라인 회의의 공포’도 생겨나고 있습니다*. 현지 규정과 오랫동안 존중되어 온 비즈니스 관습이 변화하고 있으며 이에 대한 문화적 인식도 변화하고 있습니다. 예를 들어 일본 관용구인 “공기 읽기”와 “하나를 듣고 열을 안다”를 생각해 보세요. 비언어적 의사소통을 촉진하는 상황적 단서가 원격 회의에서는 무시되거나 보이지 않는 경우가 많기 때문에 이러한 관용구는 온라인 회의에는 적용되지 않습니다*. 사회 구조 자체가 영향을 받고 비즈니스 인프라가 원격 상호작용*에 맞게 재구성됨에 따라 일본의 ‘업무 방식’은 갑작스럽고 돌이킬 수 없는 변화를 겪고 있습니다.
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일본의 리드 생성 전략은 이러한 트렌드에 어떤 영향을 받고 있을까요? 이 논의에서 가장 먼저 주목해야 할 것은 디지털로의 급격한 전환입니다. 영업 리더들은 평균적으로 디지털 채널의 중요성을 이전보다 약 2배 더 높게 평가하고 있으며, 일본 영업 리더들은 팬데믹 이전보다 약 1.5배 더 중요하게 평가하고 있습니다. 맥킨지 보고서,에 따르면 글로벌 트렌드에 따르면 코로나19 기간 동안 B2B 기업의 90%가 가상 판매 모델로 전환한 것으로 나타났습니다. 일본에서는 이러한 기업의 56%가 전체 또는 부분적으로 원격 영업 기능으로 전환했습니다.
팬데믹 이후 시대에는 의심할 여지 없이 온라인 상호 작용이 중심이 되고 있습니다. B2B 분야의 리드 창출 전략도 재조정되어야 합니다. 이러한 관점에서 볼 때, 시장 진출 모델은 모든 기업의 운영에서 매우 중요합니다. B2B 기업들은 이제 비디오 플랫폼에 더 많이 의존하여 제품을 선보임으로써 이전에는 미개척 영역에서 새로운 성장 기회를 창출하고 있습니다. 다른 비즈니스에 서비스를 제공하는 대부분의 기업은 팬데믹에 대응하여 시장 진출(GTM) 모델을 전환했습니다. 설문조사에 참여한 B2B 기업의 93%가 GTM 모델을 전환했습니다. 응답자의 48%는 새로운 B2B 환경에 적응하기 위해 온라인/웹 지원을 새로운 GTM 모델로 채택했다고 답했으며, 이는 코로나19 이전 26%에 비해 크게 증가한 수치입니다.
이러한 트렌드는 또한 미국이나 유럽의 마케터들이 오랫동안 원격 상호 작용에 대한 문화적 마찰로 인해 뒤처져 있던 일본 리드 생성에 수많은 가능성을 열어줍니다. 이는 또한 일본 B2B 시장이 점점 더 글로벌화되는 마케팅 환경을 ‘따라잡을’ 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 이에 따라 원격 B2B 영업이 장기적으로 더 효과적이라는 인식이 크게 증가하고 있으며, 단 4개월 만에 긍정적인 인식이 20% 증가했습니다. B2B 의사 결정권자의 68%는 이러한 새로운 판매 모델이 팬데믹 이전과 비슷하거나 더 효과적이라고 생각하며, 이 수치는 올해 내내 꾸준히 증가하고 있습니다.
실제로 팬데믹은 기존 방식에서 디지털 방식으로의 전환을 촉진했으며, 일본인들은 B2B 환경의 ‘새로운 표준’을 보다 적극적으로 받아들이고 있습니다. 이러한 트렌드는 일본이 B2B 혁신을 위한 주요 기회를 가진 신흥 디지털 시장임을 잘 보여줍니다. 일본의 리드 창출 전략은 이러한 트렌드를 활용하여 포스트 코로나의 새로운 표준을 활용해야 합니다.
일본 리드 생성: 시료 세이큐(資料請求)(資料請求)
B2B 기업이 일본 리드 생성에 접근할 수 있는 방법은 다양합니다. 주요 웹사이트나 검색 엔진에 광고 공간을 구매하거나, 잠재 구매자에게 이메일을 보내거나, 인플루언서를 활용하여 소비자를 자사 브랜드로 유도하는 등의 방법을 사용할 수 있습니다. 하지만 효과적인 하지만 효과적인 리드 생성 전략은 타겟 시장의 문화적 맥락을 고려해야 합니다. 이러한 관점에서 ‘시료 세이큐’는 B2B 기업이 일본에서 활용할 수 있는 가장 효과적인 전략 중 하나입니다.
‘시료 세이큐’ 또는 ‘판매 자료 요청’은 일본 리드 생성 전략의 대표적인 예 중 하나입니다. 일본 구매자는 다양한 경쟁사 웹사이트를 광범위하게 조사하는 경향이 있습니다. 이 단계에서는 각 회사 제품의 장단점을 조사하고 이를 자신의 니즈와 비교하여 분석합니다. 선택의 폭이 좁혀지면 하나 이상의 “시료 세이큐”를 작성하여 판매 자료(PDF 파일 형식)를 통해 더 많은 정보를 요청하고, 이를 읽고 더 자세히 연구합니다. 따라서 구매자는 파일, 파일을 다운로드할 수 있는 이메일 내 링크 또는 실제 판매 패키지를 우편으로 받기를 기대합니다. 한 걸음 더 나아가 구매자는 회사 담당자로부터 전화를 받기를 기대하며, 전화의 신속성은 영업 사원이 잠재적 인 신규 비즈니스를 얼마나 “밀어 붙이는”지 또는 얼마나 중요하게 생각하는지 나타내는 지표가됩니다.
‘시료 세이큐’는 일본 기업의 오랜 B2B 교류 방식입니다. 이 시스템을 통해 구매자는 구매를 결정하기 전에 사전 조사 및 경쟁사 분석을 할 수 있는 이점이 있습니다. 또한 기업은 영업 자료를 활용하여 효과를 극대화하고 해당 분야의 다른 선택에 비해 경쟁 우위를 전달할 수 있습니다. 일부 업종에서는 여러 잠재적 판매자와 구매자를 연결하는 편리한 방법으로 ‘일괄 자료 요청’ 또는 ‘일괄 자료 요청’을 제공하는 사이트도 있습니다. 이 전략은 일반적으로 10만 엔(미화 1,000달러) 이상의 대규모 거래에 사용되며 B2B와 B2C를 막론하고 거의 모든 산업에서 사용된다는 점에 유의해야 합니다.
일본 리드 생성 랜딩 페이지 최대화
‘시료 세이큐’ 접근법을 통한 일본 리드 창출은 실행하기는 쉽지만 완벽하기는 어렵습니다. ‘시료 세이큐’ 전략은 간단할 수 있지만, 상호 작용의 대부분은 회사의 디지털 존재에 달려 있습니다. B2B 기업의 경우 랜딩 페이지가 바로 여기에 해당합니다.
디지털 마케팅에서 랜딩 페이지는 마케팅 또는 광고 캠페인을 위해 특별히 제작된 독립형 웹 페이지입니다. 미국 B2B 기업의 경우 랜딩 페이지를 명확하고 직접적이며 집중적으로 만드는 것이 일반적이지만, 일본의 랜딩 페이지는 일반적으로 매우 길며 한 페이지 내에 다양한 주제가 포함된 섹션이 평균 7~10개에 이릅니다. 그 이유는 일본 사용자는 제품에 대한 이해와 해당 제품이 자신의 문제를 해결할 수 있는지 여부를 파악한 후에야 개인 정보를 제공하려는 경향이 높기 때문입니다. 따라서 랜딩 페이지는 B2B 제품 또는 솔루션을 명확하게 표현하고 추가 정보로 주장을 뒷받침하여 잠재 고객에게 올바른 선택임을 설득하는 ‘시료 세이큐’ 전략의 필수적인 부분입니다. 다음 섹션은 ‘시료 세이큐’ 경험을 극대화하기 위해 활용할 수 있는 랜딩 페이지의 요소입니다:
- 메인 비주얼(권한)
서양 웹사이트에서는 고객이 랜딩 페이지에서 가장 먼저 보게 되는 ‘히어로 이미지’가 바로 이 이미지입니다. 일부 마케터들은 이를 전통적인 신문 지면 레이아웃을 따서 ‘스크롤 위 콘텐츠’라고 부르기도 하며, 이 이미지는 시선을 사로잡아야 하고 고객이 ‘스크롤 아래’로 더 읽도록 유도해야 한다고 강조합니다.
- 문제 정의
시청자가 아래로 스크롤하도록 유도한 후에는 해결하고자 하는 주요 문제를 제시하여 시청자의 관심을 지속하고 공감을 이끌어내야 합니다. 예를 들어 기술 보안 회사의 경우, 이 섹션의 배너 헤드라인은 “사이버 보안이 복잡할 필요는 없습니다. 저희가 도와드리겠습니다.”가 될 수 있습니다. 이 영역의 부제목은 기존 문제와 해당 문제에 대한 고유한 솔루션이 무엇인지 강조해야 합니다.
- 제품/솔루션 설명
이 섹션에서는 제품 또는 솔루션에 대한 세부 정보를 제공하고 위에서 설명한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 설명합니다. 제품이 문제에 적합한지, 그리고 제품이 어떻게 그 해결책에 도달할 수 있는지 명확하게 설명하는 것이 중요합니다. 투명성을 유지하고 고객이 정보에 입각하여 제품에 대한 결정을 내릴 수 있도록 하세요.
혜택/차별화 – 혜택/차별화 – 다른 경쟁사와 차별화되는 점은 무엇인가요? 귀사의 제품은 현재 시장에 존재하는 다른 제품과 어떤 점이 다른가요? 고객이 다른 제품보다 귀사의 제품을 구매해야 하는 이유는 무엇인가요? 이 섹션에서는 이러한 질문에 답하고 고유한 가치 제안을 제시합니다.
- 사례 연구
물론 이러한 주장은 일화나 통계 등 데이터로 뒷받침되어야 합니다. 사례 연구는 귀사의 솔루션이 시도와 테스트를 거쳤다는 귀중한 증거를 제공합니다. 또한 귀사의 솔루션이나 제품이 올바른 선택이라는 외부의 제3자 검증을 제공합니다.
- 서비스 사용 시작 프로세스/흐름
이 섹션에서는 고객이 서비스 이용을 진행하는 방법에 대한 자세한 내용을 제공합니다.
- 자주 묻는 질문
P고객이 자주 묻는 질문을 게시하면 문의에 응답해야 하는 부담을 줄일 수 있습니다. 질문이 많은 경우에는 카테고리별로 FAQ를 분류하여 표시하는 것도 고려해 보세요.
- 액션 버튼 / 콜 투 액션
이 필수 버튼은 고객이 양식을 작성하거나 영업팀에 이메일을 보내는 등의 행동을 취하도록 유도하는 곳입니다.
일본 리드 제너레이션: 평가판 다운로드 혜택
B2B 기업이 뉴노멀 시대에 활용할 수 있는 또 다른 일본 리드 생성 전략은 ‘무료 평가판 다운로드’ 전략입니다. 이 제안은 미국에서는 리드 생성 전략의 필수 요소이지만 일본 시장에서는 실행하기 어려울 수 있습니다.
이와 관련하여 가장 우려되는 점은 인지도가 낮은 브랜드의 경우 평가판 다운로드 제공이 더 어렵다는 점입니다. 고객은 일반적으로 잘 모르는 브랜드나 회사에 대한 평가판 다운로드에 참여하지 않습니다. 브랜드는 먼저 다른 방법을 통해 인지도를 높이고 제품이나 솔루션의 체험 기간을 원하는 고객을 유치해야 합니다.
또 다른 우려는 현지화가 잘 되어 있지 않은 브랜드의 경우 평가판 다운로드 제공이 더 어렵다는 것입니다. 예를 들어, 미국 브랜드는 일본과 같은 독특한 문화에서 무료 평가판 다운로드가 어떤 의미를 갖는지 먼저 연구하지 않고는 무료 평가판 다운로드를 실행할 수 없습니다. 또한 일본 고유의 문제점을 파악하는 것도 필수적인 요소이며, 이러한 측면을 고려할 때 평가판 다운로드 오퍼는 쉽게 이전할 수 없습니다.
결론
전통적인 방식에서 디지털 방식으로의 전환은 현재 팬데믹이 가져온 지각변동입니다. 비즈니스 환경의 모든 측면이 이러한 변화의 영향을 받았지만, 일본의 리드 생성 전략도 크게 바뀌었습니다. 온라인 상호 작용이 중심이 되었고, 원격 B2B 영업에 대한 문화적 정서가 점점 더 받아들여지고 있습니다. 하지만 기업은 어떤 전략이 효과가 있고 어떤 전략이 효과가 없는지 알아야 합니다. 기업이 생존하고 더 나아가 번창하려면 일본 리드 생성은 ‘새로운 표준’에 맞게 재조정되어야 합니다.
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